最近几个月，在市场走访中，听见最多的代理商声音就是“市场好难做！”“利润比去年下降了！”“想换品牌了！”。但却还有一部分代理商朋友的声音是这样的：“又新开了几家渠道！”“今年比去年增长不少！”“品牌溢价力又上新台阶！”一正一反，两者的差距怎么这么大呢？

润滑油代理方式是中国润滑油品牌在发展当中采用时间最长，也是最普遍的一种方式。在“渠道为王、决胜终端”的今天，润滑油代理方式依然是大多数企业建立分销渠道的首选。中国润滑油信息网行业数据显示，截至2018年11月，中国润滑油市场需求量已超去年全年，同比增长约2%。

据不完全统计，全国大大小小的润滑油品牌接近1万个，年产1万吨以上的品牌不到100个，品牌集中度并不高。可以看到，作为全球最大的润滑油消费国，随着汽车保有量的增长和制造业迅猛的发展态势，中国润滑油市场还有巨大的发展潜力。

当前进中的中国润滑油行业遇上“消费升级”，在去“中间化”的移动互联网时代，当行业渠道朝着多样化发展，传统润滑油代理商怎样才能于市场的千般考验万般挑战中，让机遇的天平倾斜到自己的方向，以更好的实现自己的创富梦呢？

这几年，除了润滑油代理商一直遭受的“四痛”：“压货痛”、“价格痛”、“产损痛”、“窜货痛”。

随着时代变化、行业变革，中国润滑油代理商面临的困境越来越多：电商冲击令商家雪上加霜；透支消费致市场低迷；消极应对使机会越来越少；渠道扁平化留给代理商的空间越来越少……

不少代理商对渠道利益无保护也颇有怨言，认为渠道前景不乐观；不论进口还是国产，一线润滑油品牌的润滑油代理商，经营利润越来越低；杂牌子、假牌子润滑油，仍然有相当大的市场份额和一定的利润空间，但这个空间，有今天没明天，显然不是寻求长远发展目标的渠道代理商所期待的；润滑油终端市场混乱无序，消费者盲目被动消费。

在此背景下，要破解这些“愁”与“痛”，妄想依靠市场环境改善，回到过去的时代，是不可能的，只能靠代理商自己，做出正确的选择，不断提升综合能力。

业内专家指出，对于中国润滑油业而言，代理制模式在很长的一段间内还是主流的分销渠道模式，不管是批发时代还是品牌时代，这个行业润滑油代理商销售仍占据销售额70%以上。

且售后服务、地域物流、客户最终体验仍在零售主体范围操作中，最后“一公里”的客户体验依然要靠代理商完成，即使是电商平台销售，很大部分也是通过润滑油代理商完成消费者的最后“一公里”使命。

再者，渠道多样化已成为润滑油业的一大发展趋势，不管是企业加强终端控制力，强化换油中心的建设；还是电商模式的不断涌现，都是润滑油渠道立体化发展的一种表现，这是结合当前市场环境下润滑油行业发展的一种必然趋势。

目前，无论壳牌、美孚、嘉实多等国际一线品牌，还是国内的长城、昆仑、统一、龙蟠、康普顿等主流品牌，都在以新的互联网技术和创新的商业模式，强化代理商加盟和渠道终端的管理和建设。

可以说，对于代理商群体的未来发展，将面临两大方面的转变：其一，以业务为主导的发展模式转变为以为客户增值为主导的发展模式；其二，传统销售模式转变为以互联网、物联网为手段的新型销售模式。

如今，中国润滑油市场已经从增量市场转向存量市场。所谓以往的增量市场，是指市场处于产品的普及阶段，还有很多人是首次购买以满足使用。这一阶段市场的弹性往往较大，一遇到促销、折扣等促销行为，就可以引爆出很多的购买者，形成供不应求的市场局面。而所谓存量市场，是指市场已经完成产品的普及，进入到以更新迭代为推动力的市场阶段。这一阶段市场相对普及时期较稳定平缓，需求是缓慢释放的过程，打折、活动等促销手段基本失效，很难在激发出爆发增长的购买。

经济学家表示，中国润滑油行业面临最大的消费结构升级可能是另一个增长点，“存量市场固然非常重要，浮出水面的需求只有20%，下面80%浮来40%就是巨大的增量。”也就是说，在润滑油行业，产品创新，新的技术，新的品类，新的品牌，如何能够快速地进入到中国市场，来满足消费者对于美好生活的期望变成了关键。

存量市场环境下，润滑油代理商重新选择品牌是一个必然趋势，尤其汽机油、柴机油等产品的代理商。原因很简单，市场竞争格局日趋稳定，品牌集中度越来越高，非一线品牌代理商的生存空间被大大压缩，即使是一线品牌代理商，也可能因渠道调整而被整合或淘汰。以上这两类代理商，只要坚持不转行，无论是替换原来的品牌，还是增加一个新品牌，都将面临重新寻找新的品牌代理机会的问题。

对于润滑油代理商而言，选择一个中高端品牌是其在消费升级时代发展的必由之路。如果能选择一个“基因”好，知名度高，产品有保障的品牌，不仅能使自身销售业绩、品牌以及通路利润得到极大提升，而且还能带动整个销售网络的建立、健全，从而使自己得到长期稳定的发展。

“选择比努力更重要”

“背靠大树好乘凉”，代理商获得成功的最核心因素一定是所代理的品牌。

首先，选择具有开辟新赛道能力的品牌；

其次，选择敢于不断进行技术创新的品牌；

第三，对那些具有鲜明调性的品牌，一定不要错过。

结合以上三点，有一定历史沉淀和全球市场经验的国际品牌显然更有优势。

选中高端好产品

产品是最直接能够满足市场实际需求的，所以，代理商选择品牌之前必须做好“产品选择”功课，重点看产品有没有市场发展的前途和空间。

所谓前途，是指未来市场发展潜力，包括产品适应范围、市场认可程度和产品的性价比；所谓空间，是指市场需求规模，包括市场需求容量、需求结构和品牌集中度。

如今，面对消费升级趋势，对绝大多数润滑油代理商而言，做生意一定要顺势而为，选择“中高端”品牌产品，选择能够顺应消费大趋势，让终端用户真正受益的好产品。

面向未来的战略思路是品牌拥有未来的保证

中国润滑油行业品牌众多，但行业整体上创新明显不足，真正可能“打破现状”的企业并不多见，这样的行业状况，无疑对代理商选择品牌提出了更高的要求。

考察品牌的发展战略，可以从两个层面了解，一是产品的研发，包括产品的系列化、差异化、性价比；二是解决方案的创新，产品只是载体，真正的核心是“落地”的服务，品牌满足的不是用户对选择使用某个单一产品的需求，而是对整个用油过程的效率和效益的综合需求。

从细节看品牌风格

建议代理商在选择品牌时，一定要多与品牌厂商接触和交流，内容先远后近、先大后小，重点放在大方向上，商务政策是水到渠成的事情。同时，在与品牌厂家接触与交流过程中，代理商要多观察细节。

一方面看发展战略，是否符合市场未来发展趋势、是否主线清晰、是否有明确可行的时间表、是否有支撑战略落地的实际举措；看工作习惯，是否重视并尊重目标与计划、是否雷厉风行、是否较真细节；

另一方面看合作的规范化，合作协议是否详细且公平合法、重要事项或决定是否有文字记录和签名、在已有代理商中的口碑是否良好。

做好长期合作打算，投机取巧要不得

这并不是一句废话！润滑油产品的特性决定了代理商必须做好长期经营的打算，投机取巧的想法越来越不现实。润滑油行业进入存量市场以来，品牌代理的门槛明显提高，而代理商的投入回报周期并没有缩短，长期经营显然是代理商的必选项，而不是可选项。

总的来说，中国传统润滑油代理商正在积极行动，“向死而生”的决心很大，转型是必然趋势，顺势而为才是王道。消费升级浪潮，互联网时代，去中间化，意在“赶尽杀绝”，其实，我们积极转型，一定会找到我们新的定位，毕竟我们是最勤劳的、最专业的后市场从业者，我们会积极拥抱“互联网”以及新生代用户思维，我们会选择更好的品牌和产品，我们会在激烈的市场竞争中拿到金钥匙，成就事业梦想，实现财富人生！